Dane szczegółowe książki

Wstęp 6
1. Od czego rozpocząć negocjacje? 9
Dlaczego negocjujemy i co warto wziąć pod uwagę, przystępując do negocjacji? 10
Jak przygotować się do negocjacji? 13
Co dzieje się w naszym umyśle i jak wykorzystać to w negocjacjach? 14
Jak pokierować rozmową, aby negocjacje zakończyły się sukcesem? 16
2. Odkryj swoją osobowość i stwórz strategię negocjacji na miarę jej potrzeb 21
Osobowość i jej znaczenie dla negocjacji 22
Potrzeby fizjologiczne 24
Potrzeby intelektu 27
Potrzeby duchowe 33
3. Potrzeby charakteru w aspekcie negocjacji i strategii 4I
Dominujący typ charakteru – DOM 48
Dostosowujący typ charakteru – DOS 57
Maksymalistyczny typ charakteru – MAK 60
Minimalistyczny typ charakteru – MIN 66
Inspirujący typ charakteru – INS 69
Systematyczny typ charakteru – SYS 74
Odkrywczy typ charakteru – ODK 78
Konserwatywny typ charakteru – KON 82
Weryfikujący typ charakteru – WER 85
Harmonijny typ charakteru – HAR 89
Empatyczny typ charakteru – EMP 92
Rzeczowy typ charakteru – RZE 96
Odważny typ charakteru – ODW 100
Asekuracyjny typ charakteru – ASE 102
Hojny typ charakteru – HOJ 106
Oszczędny typ charakteru – OSZ 109
Faworyzujący typ charakteru – FAW 114
Strona 4
Równoważący typ charakteru – RÓW 117
Pochodne typy charakteru 120
Jak wykorzystać rozpoznawanie charakteru w negocjacjach? 123
4. Mechanizmy negocjacji w sytuacjach codziennych 129
Jak otworzyć i ośmielić rozmówcę? 130
Jak negocjować i rozmawiać ze swoim dzieckiem? 131
Jak rozpoznać idealnego partnera/idealną partnerkę? 134
5. Mechanizmy manipulacji – jak rozpoznać jej symptomy i jak jej uniknąć? 137
Techniki i strategie manipulacji oraz sposób radzenia sobie z nimi 139
Jak wykryć sprytne formy manipulacji oddziałujące na naszą podświadomość i jak sobie z nimi poradzić? 148
6. Narzędzia sterujące w negocjacjach 157
Sterowanie rozmową i reakcjami ludzi 158
Nagrody, kary i sankcje – kiedy, jak i dlaczego 159
Asertywność – jak ją wykorzystać w negocjacjach? 163
7. Tajniki skutecznych negocjacji 167
Motywacja – jak zachęcić ludzi do współpracy? 168
Pułapki negocjacyjne, stres – jak ich unikać? 172
Kompromis – jakie pytania zadawać i gdzie szukać kompromisu w negocjacjach? 179
Strategiczne zasady negocjacyjne – na co zwracać uwagę, żeby negocjacje przebiegały sprawnie? – 184
Zakończenie 192