Dane szczegółowe książki
Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka / Cialdini, Robert B. (1945-); Wojciszke, Bogdan (1952-)
Tytuł
Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka
Tytuł oryginału
Influence : science and practice
Serie wydawnicze
Wydawnictwo
Gdańsk ; Sopot: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2012
Numer wydania
Nowe poszerz. wyd. 6 w jęz. pol.
ISBN
9788374892506
Hasła przedmiotowe
Informacje dodatkowe
Dla dziennikarzy, psychologów, kierowników, specjalistów od reklamy i marketingu, prawników, ekonomistów, wykładowców i nauczycieli.
Spis treści
pokaż spis treści
Nota od tłumacza 12
KOMENTARZ AUTORA 13
WSTĘP 15
Rozdział 1. NARZĘDZIA WPŁYWU 18
KLIK, WRRR… 19
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 24
NA SKRÓTY 24
WYZYSKIWACZE 29
SZTUKA DŻIU-DŻITSU 31
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 36
PODSUMOWANIE 37
PYTANIA 38
Rozdział 2. REGUŁA WZAJEMNOŚCI 40
ZASADY DZIAŁANIA REGUŁY 44
Przemożna siła wzajemności 45
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 46
Jak reguła wymusza niechciane długi 56
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 58
Jak reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę 58
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 62
WZAJEMNOŚĆ USTĘPSTW 63
ODMOWA-WYCOFANIE 64
Wzajemność ustępstw, zasada kontrastu i tajemnica afery Watergate 67
Tak czy owak - stracisz 70
Oto moja krew - i wpadnij znowu 71
Słodkie a sekretne efekty uboczne 72
OBRONA 73
Odrzucenie reguły wzajemności 74
Wykurzyć wroga 75
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 76
PODSUMOWANIE 77
PYTANIA 79
Powtórka 79
Pytania na myślenie 79
Rozdział 3. ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA 80
KLIK I WRRR… RAZ JESZCZE 81
Szybki numer 83
Forteca głupców 83
Zabawa w chowanego 86
KLUCZEM JEST ZAANGAŻOWANIE 90
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 92
Serca i umysły 98
Magiczny akt 99
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 104
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 107
Własny wybór 115
Zapuszczanie korzeni 119
W obronie dobra publicznego 123
OBRONA 127
Sygnały z żołądka 128
W głębi duszy 131
Szczególna podatność 134
PODSUMOWANIE 136
PYTANIA 138
Powtórka 138
Pytania na myślenie 138
Rozdział 4. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI 139
ZASADA DOWODU SPOŁECZNEGO 140
Władza ludu 141
Po końcu świata 145
PRZYCZYNA ŚMIERCI - NIEPEWNOŚĆ 155
Podejście naukowe 159
Co robić, gdy jesteś ofiarą 162
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 164
RÓBCIE WSZYSTKO TO, CO JA 165
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 167
Śmierć z małpowania 168
Wyspa małp 178
OBRONA 182
Sabotaż 182
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 186
Patrząc w górę 188
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 190
PODSUMOWANIE 191
PYTANIA 192
Rozdział 5. LUBIENIE I SYMPATIA 194
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 198
PRZYJAŹŃ JAKO NARZĘDZIE WPŁYWU NA INNYCH 199
KOGO LUBIMY I ZA CO 200
Atrakcyjność fizyczna 200
Podobieństwo 202
Komplementy 205
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 206
WARUNKOWANIE I SKOJARZENIA 216
Czy nazwisko Pawłów z czymś ci się kojarzy? 221
Z wiadomości i pogody do sportu 224
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 227
OBRONA 229
PODSUMOWANIE 231
PYTANIA 232
Powtórka 232
Pytania na myślenie 232
Rozdział 6. AUTORYTET 233
SIŁA NACISKU AUTORYTETU 235
BLASKI I CIENIE ŚLEPEGO POSŁUSZEŃSTWA 240
OPAKOWANIE, NIE ZAWARTOŚĆ 243
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 244
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 248
Ubranie 249
Samochody 251
OBRONA 252
Autorytatywny autorytet 252
Sprytna szczerość 253
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 257
PODSUMOWANIE 257
PYTANIA 258
Powtórka 258
Pytania na myślenie 258
Rozdział 7. NIEDOSTĘPNOŚĆ 259
IM MNIEJ, TYM LEPIEJ 260
Ograniczona liczba dóbr 261
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 264
Ograniczenie czasowej dostępności dóbr 264
OPÓR PSYCHOLOGICZNY 265
Opór dorosłych - miłość, pistolety i pranie 269
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 271
Cenzura 273
WARUNKI OPTYMALNE 277
Świeżość niedostępności 277
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 281
Rywalizacja o niedostępne dobra 282
OBRONA 287
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 291
PODSUMOWANIE 291
PYTANIA 292
Powtórka 292
Pytania na myślenie 293
Rozdział 8. WPŁYW W MGNIENIU OKA 294
AUTOMATYZMY PIERWOTNE 295
AUTOMATYZMY NOWOCZESNE 297
W OBRONIE UŚWIĘCONYCH DRÓG NA SKRÓTY 299
PODSUMOWANIE 302
PYTANIA 303
Pytania na myślenie 303
BIBLIOGRAFIA 304
INDEKS NAZWISK 338
INDEKS RZECZOWY 362
ŹRÓDŁA RYCIN I FOTOGRAFII 369
KOMENTARZ AUTORA 13
WSTĘP 15
Rozdział 1. NARZĘDZIA WPŁYWU 18
KLIK, WRRR… 19
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 24
NA SKRÓTY 24
WYZYSKIWACZE 29
SZTUKA DŻIU-DŻITSU 31
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 36
PODSUMOWANIE 37
PYTANIA 38
Rozdział 2. REGUŁA WZAJEMNOŚCI 40
ZASADY DZIAŁANIA REGUŁY 44
Przemożna siła wzajemności 45
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 46
Jak reguła wymusza niechciane długi 56
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 58
Jak reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę 58
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 62
WZAJEMNOŚĆ USTĘPSTW 63
ODMOWA-WYCOFANIE 64
Wzajemność ustępstw, zasada kontrastu i tajemnica afery Watergate 67
Tak czy owak - stracisz 70
Oto moja krew - i wpadnij znowu 71
Słodkie a sekretne efekty uboczne 72
OBRONA 73
Odrzucenie reguły wzajemności 74
Wykurzyć wroga 75
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 76
PODSUMOWANIE 77
PYTANIA 79
Powtórka 79
Pytania na myślenie 79
Rozdział 3. ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA 80
KLIK I WRRR… RAZ JESZCZE 81
Szybki numer 83
Forteca głupców 83
Zabawa w chowanego 86
KLUCZEM JEST ZAANGAŻOWANIE 90
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 92
Serca i umysły 98
Magiczny akt 99
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 104
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 107
Własny wybór 115
Zapuszczanie korzeni 119
W obronie dobra publicznego 123
OBRONA 127
Sygnały z żołądka 128
W głębi duszy 131
Szczególna podatność 134
PODSUMOWANIE 136
PYTANIA 138
Powtórka 138
Pytania na myślenie 138
Rozdział 4. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI 139
ZASADA DOWODU SPOŁECZNEGO 140
Władza ludu 141
Po końcu świata 145
PRZYCZYNA ŚMIERCI - NIEPEWNOŚĆ 155
Podejście naukowe 159
Co robić, gdy jesteś ofiarą 162
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 164
RÓBCIE WSZYSTKO TO, CO JA 165
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 167
Śmierć z małpowania 168
Wyspa małp 178
OBRONA 182
Sabotaż 182
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 186
Patrząc w górę 188
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 190
PODSUMOWANIE 191
PYTANIA 192
Rozdział 5. LUBIENIE I SYMPATIA 194
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 198
PRZYJAŹŃ JAKO NARZĘDZIE WPŁYWU NA INNYCH 199
KOGO LUBIMY I ZA CO 200
Atrakcyjność fizyczna 200
Podobieństwo 202
Komplementy 205
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 206
WARUNKOWANIE I SKOJARZENIA 216
Czy nazwisko Pawłów z czymś ci się kojarzy? 221
Z wiadomości i pogody do sportu 224
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 227
OBRONA 229
PODSUMOWANIE 231
PYTANIA 232
Powtórka 232
Pytania na myślenie 232
Rozdział 6. AUTORYTET 233
SIŁA NACISKU AUTORYTETU 235
BLASKI I CIENIE ŚLEPEGO POSŁUSZEŃSTWA 240
OPAKOWANIE, NIE ZAWARTOŚĆ 243
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 244
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 248
Ubranie 249
Samochody 251
OBRONA 252
Autorytatywny autorytet 252
Sprytna szczerość 253
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 257
PODSUMOWANIE 257
PYTANIA 258
Powtórka 258
Pytania na myślenie 258
Rozdział 7. NIEDOSTĘPNOŚĆ 259
IM MNIEJ, TYM LEPIEJ 260
Ograniczona liczba dóbr 261
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 264
Ograniczenie czasowej dostępności dóbr 264
OPÓR PSYCHOLOGICZNY 265
Opór dorosłych - miłość, pistolety i pranie 269
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 271
Cenzura 273
WARUNKI OPTYMALNE 277
Świeżość niedostępności 277
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 281
Rywalizacja o niedostępne dobra 282
OBRONA 287
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 291
PODSUMOWANIE 291
PYTANIA 292
Powtórka 292
Pytania na myślenie 293
Rozdział 8. WPŁYW W MGNIENIU OKA 294
AUTOMATYZMY PIERWOTNE 295
AUTOMATYZMY NOWOCZESNE 297
W OBRONIE UŚWIĘCONYCH DRÓG NA SKRÓTY 299
PODSUMOWANIE 302
PYTANIA 303
Pytania na myślenie 303
BIBLIOGRAFIA 304
INDEKS NAZWISK 338
INDEKS RZECZOWY 362
ŹRÓDŁA RYCIN I FOTOGRAFII 369