Dane szczegółowe książki
Dochodząc do TAK: negocjowanie bez poddawania się / Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce; Rządca, Robert Artur
Tytuł
Dochodząc do TAK: negocjowanie bez poddawania się
Tytuł oryginału
Getting to yes : negotiating agreement without giving in
Wydawnictwo
Warszawa: Polskie Wydaw. Ekonomiczne, 2000
Numer wydania
2 [i. e.] 3
ISBN
832081250X
Hasła przedmiotowe
Spis treści
pokaż spis treści
Przedmowa do drugiego wydania polskiego . . . . . . Przedmowa do drugiego wydania . . . . . . . . . . . 19 Podziękowania . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Wstęp ........................... 27
I. Problem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 1. Nie targuj się o stanowiska . . . . . . . . . . 31 II. Metoda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
2. Oddziel ludzi od problemu . . . . . . . . . . . 47 3. Skoncentruj się na interęsach, a nie stanowiskach ........................ 75
4. Staraj się znaleźć możliwości, dające korzyści obu stronom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 5. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryte
riów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
ISBN 83-208-1250-X
Princea in Podana
Polskie Wydawnictwo Hconomiczne S.A. Warszawa. Zlec. 6?J99. Wydanie B rozszerzone Dmkamia Narodowa S.A., Kuków ul. Macszaika 1. Piłsudskiego 19
III. Tak, ale... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 6. Co zrobić, gdy oni są silniejsi? (Opracuj swoją
BATNA - najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 7. Co zrobić, gdy oni nie chcą grać? (Zasto
suj negocjacyjne jujitsu) . . . . . . . . . . . . . 153
5
8. Co zrobić, gdy stosują chwyty poniżej pasa? (Poskrom twardego negocjatora) . . . . . . . . 178
IV. Na zakończenie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 V. Dziesięć pytań czytelników na temat Dochodząc do TAK ..........................200
Pytania na temat uczciwości i negocjacji opartych na
zasadach
1. Czy przetarg pozycyjny ma w ogóle sens? . . 201
2. Co zrobić, gdy druga strona preferuje inne kryte-
ria uczciwości? . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
3. Czy powinienem być uczciwy, jeżeli nie muszę? 206
Pytania dotyczące stosunków z ludźmi
4. Co mam zrobić, gdy to właśnie ludzie są proble-
mem? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
5. Czy powinienem kiedykolwiek negocjować z ter-
rorystami lub kimś takim jak Hitler? Kiedy war-
to nie angażować się w negocjacje? . . . . . 214
6. W jaki sposób powinienem dostosować styl ne-
gocjacji do różnic w osobowościach, płci, kultu-
rze itp.? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
Pytania dotyczące taktyk
7. Jak mam rozstrzygać kwestie typu: Gdzie powin-
niśmy prowadzić rozmowy? Kto powinien złożyć
pierwszą ofertę? Jak "wysoko" powinienem za-
cząć? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
8. W jaki sposób powinienem przejść od opracowy-
wania wariantów do składania oświadczeń o zo-
bowiązaniach? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
9. Jak mogę wypróbować wszystkie wasze pomysły,
nie ponosząc nadmiernego ryzyka? . . . . . . 232
Pytania dotyczące siły
10. Czy rzeczywiście sposób negocjacji ma jakiekol-
wiek znaczenie, jeżeli druga strona jest silniejsza?
Jak mogę zwiększyć swoją siłę negocjacyjną? 235
Analityczny schemat zawartości książki . . . . . . . . 248
I. Problem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 1. Nie targuj się o stanowiska . . . . . . . . . . 31 II. Metoda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
2. Oddziel ludzi od problemu . . . . . . . . . . . 47 3. Skoncentruj się na interęsach, a nie stanowiskach ........................ 75
4. Staraj się znaleźć możliwości, dające korzyści obu stronom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 5. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryte
riów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
ISBN 83-208-1250-X
Princea in Podana
Polskie Wydawnictwo Hconomiczne S.A. Warszawa. Zlec. 6?J99. Wydanie B rozszerzone Dmkamia Narodowa S.A., Kuków ul. Macszaika 1. Piłsudskiego 19
III. Tak, ale... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 6. Co zrobić, gdy oni są silniejsi? (Opracuj swoją
BATNA - najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 7. Co zrobić, gdy oni nie chcą grać? (Zasto
suj negocjacyjne jujitsu) . . . . . . . . . . . . . 153
5
8. Co zrobić, gdy stosują chwyty poniżej pasa? (Poskrom twardego negocjatora) . . . . . . . . 178
IV. Na zakończenie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 V. Dziesięć pytań czytelników na temat Dochodząc do TAK ..........................200
Pytania na temat uczciwości i negocjacji opartych na
zasadach
1. Czy przetarg pozycyjny ma w ogóle sens? . . 201
2. Co zrobić, gdy druga strona preferuje inne kryte-
ria uczciwości? . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
3. Czy powinienem być uczciwy, jeżeli nie muszę? 206
Pytania dotyczące stosunków z ludźmi
4. Co mam zrobić, gdy to właśnie ludzie są proble-
mem? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
5. Czy powinienem kiedykolwiek negocjować z ter-
rorystami lub kimś takim jak Hitler? Kiedy war-
to nie angażować się w negocjacje? . . . . . 214
6. W jaki sposób powinienem dostosować styl ne-
gocjacji do różnic w osobowościach, płci, kultu-
rze itp.? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
Pytania dotyczące taktyk
7. Jak mam rozstrzygać kwestie typu: Gdzie powin-
niśmy prowadzić rozmowy? Kto powinien złożyć
pierwszą ofertę? Jak "wysoko" powinienem za-
cząć? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
8. W jaki sposób powinienem przejść od opracowy-
wania wariantów do składania oświadczeń o zo-
bowiązaniach? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
9. Jak mogę wypróbować wszystkie wasze pomysły,
nie ponosząc nadmiernego ryzyka? . . . . . . 232
Pytania dotyczące siły
10. Czy rzeczywiście sposób negocjacji ma jakiekol-
wiek znaczenie, jeżeli druga strona jest silniejsza?
Jak mogę zwiększyć swoją siłę negocjacyjną? 235
Analityczny schemat zawartości książki . . . . . . . . 248