Dane szczegółowe książki
Sztuka i technika negocjacji handlowych / Brdulak, Halina; Brdulak, Jacek (1953-)
Tytuł
Sztuka i technika negocjacji handlowych
Wydawnictwo
Warszawa: "Bizant", 1996
ISBN
8390081040
Hasła przedmiotowe
Spis treści
pokaż spis treści
Wstęp 9
1. NEGOCJACJE WE WSPÓŁCZESNEJ FILOZOFII BIZNESU 15
1.1 ZMIANA ROLI CZYNNIKA LUDZKIEGO W GOSPODARCE 17
1.2 "UCZŁOWIECZENIE" WSPÓŁCZESNEGO BIZNESU 22
1.3 MOTYWOWAĆ CZY MANIPULOWAĆ? 29
2. POZNANIE SIEBIE JAKO NEGOCJATORA 41
2.1 PODEJŚCIE PSYCHOLOGICZNE DO OSOBY NEGOCJATORA 43
2.2 PODEJŚCIE PSYCHOCYBERNETYCZNE DO OSOBY NEGOCJATORA 51
2.3 CECHY SKUTECZNEGO NEGOCJATORA 58
3. DLACZEGO NEGOCJACJE SĄ SZTUKĄ? 68
3.1 UMIEJĘTNOŚĆ ODNAJDYWANIA SENSU NEGOCJACJI 70
3.2 UMIEJĘTNOŚĆ KOMUNIKOWANIA SIĘ Z LUDŹMI 79
3.3 SZTUKA BYCIA NEGOCJATOREM - LIDEREM 92
3.3.1. Wpływ stylu zarządzania na styl negocjacji 93
3.3.2. Wpływ uwarunkowań kulturowych i historycznych na kształtowanie się postawy polskiego negocjatora 97
4. PRZYGOTOWANIE NEGOCJACJI 102
4.1 ZEBRANE INFORMACJI O PARTNERACH NEGOCJACYJNYCH 104
4.1.1 Bazy danych 108
4.1.2 Biura Radców Handlowych (BRH) 111
4.2.ZAPLANOWANIE FAZ NEGOCJACJI 113
4.3. PRZYGOTOWANIA ORGANIZACYJNE 124
5. MISTERIUM NEGOCJACJI HANDLOWYCH 130
5.1. OTWARCIE NEGOCJACJI 132
5.2. CECHY NEGOCJACJI KONTRAKTOWYCH 134
5.2.1. Oferta w negocjacjach kontraktowych 138
5.2.2. Klauzule kontraktowe 142
5.2.3. Zabezpieczanie płatności 150
5.3. POSUMOWANIE NEGOCJACJI 155
6. NEGOCJACJE Z ZAGRANICZNYMI PARTNERAMI 160
6.1 NEGOCJACJE Z EUROPEJSKIMI PARTNERAMI 163
NIEMCY. 163
ROSJANIE. 165
BRYTYJCZYCY. 166
FRANCUZI. 167
SZWEDZI. 171
6.2 NEGOCJACJE Z AZJATYCKIMI PARTNERAMI 172
CHIŃCZYCY. 172
KOREAŃCZYCY. 175
JAPOŃCZYCY. 176
6.3 NEGOCJACJE Z AMERYKAŃSKIMI PARTNERAMI 179
MIESZKAŃCY STANÓW ZJEDNOCZONYCH. 179
MEKSYKANIE. 183
7. DOBRE WYCHOWANIE NEGOCJACYJNE 186
7.1 SZACUNEK DLA OSOBY NEGOCJATORA 188
7.2 ZASADY ORGANIZACJI SPOTKANIA NEGOCJACYJNEGO 199
8. WNIOSKI, CZYLI NAJCZĘSTSZE BŁĘDY NEGOCJACYJNE 206
BIBLIOGRAFIA 214
1. NEGOCJACJE WE WSPÓŁCZESNEJ FILOZOFII BIZNESU 15
1.1 ZMIANA ROLI CZYNNIKA LUDZKIEGO W GOSPODARCE 17
1.2 "UCZŁOWIECZENIE" WSPÓŁCZESNEGO BIZNESU 22
1.3 MOTYWOWAĆ CZY MANIPULOWAĆ? 29
2. POZNANIE SIEBIE JAKO NEGOCJATORA 41
2.1 PODEJŚCIE PSYCHOLOGICZNE DO OSOBY NEGOCJATORA 43
2.2 PODEJŚCIE PSYCHOCYBERNETYCZNE DO OSOBY NEGOCJATORA 51
2.3 CECHY SKUTECZNEGO NEGOCJATORA 58
3. DLACZEGO NEGOCJACJE SĄ SZTUKĄ? 68
3.1 UMIEJĘTNOŚĆ ODNAJDYWANIA SENSU NEGOCJACJI 70
3.2 UMIEJĘTNOŚĆ KOMUNIKOWANIA SIĘ Z LUDŹMI 79
3.3 SZTUKA BYCIA NEGOCJATOREM - LIDEREM 92
3.3.1. Wpływ stylu zarządzania na styl negocjacji 93
3.3.2. Wpływ uwarunkowań kulturowych i historycznych na kształtowanie się postawy polskiego negocjatora 97
4. PRZYGOTOWANIE NEGOCJACJI 102
4.1 ZEBRANE INFORMACJI O PARTNERACH NEGOCJACYJNYCH 104
4.1.1 Bazy danych 108
4.1.2 Biura Radców Handlowych (BRH) 111
4.2.ZAPLANOWANIE FAZ NEGOCJACJI 113
4.3. PRZYGOTOWANIA ORGANIZACYJNE 124
5. MISTERIUM NEGOCJACJI HANDLOWYCH 130
5.1. OTWARCIE NEGOCJACJI 132
5.2. CECHY NEGOCJACJI KONTRAKTOWYCH 134
5.2.1. Oferta w negocjacjach kontraktowych 138
5.2.2. Klauzule kontraktowe 142
5.2.3. Zabezpieczanie płatności 150
5.3. POSUMOWANIE NEGOCJACJI 155
6. NEGOCJACJE Z ZAGRANICZNYMI PARTNERAMI 160
6.1 NEGOCJACJE Z EUROPEJSKIMI PARTNERAMI 163
NIEMCY. 163
ROSJANIE. 165
BRYTYJCZYCY. 166
FRANCUZI. 167
SZWEDZI. 171
6.2 NEGOCJACJE Z AZJATYCKIMI PARTNERAMI 172
CHIŃCZYCY. 172
KOREAŃCZYCY. 175
JAPOŃCZYCY. 176
6.3 NEGOCJACJE Z AMERYKAŃSKIMI PARTNERAMI 179
MIESZKAŃCY STANÓW ZJEDNOCZONYCH. 179
MEKSYKANIE. 183
7. DOBRE WYCHOWANIE NEGOCJACYJNE 186
7.1 SZACUNEK DLA OSOBY NEGOCJATORA 188
7.2 ZASADY ORGANIZACJI SPOTKANIA NEGOCJACYJNEGO 199
8. WNIOSKI, CZYLI NAJCZĘSTSZE BŁĘDY NEGOCJACYJNE 206
BIBLIOGRAFIA 214