Dane szczegółowe książki
Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profesjonaliści / Myśliwiec, Grzegorz (1955-)
Autorzy
Tytuł
Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profesjonaliści
Wydawnictwo
Warszawa: Centrum Doradztwa i Informacji Difin, 2007
ISBN
978-83-7251-769-2
Hasła przedmiotowe
Informacje dodatkowe
136 stron
Plik zawiera automatycznie wygenerowany spis treści
Spis treści
pokaż spis treści
Wstęp 9
Rozdział 1
Istota procesu negocjacyjnego 10
1.1. Podstawowe pojęcia: negocjacje, techniki, taktyki 10
1.2. Fazy procesu negocjacyjnego 12
1.2.1. Faza przygotowania negocjacji 13
1.2.2. Faza wstępna 13
1.2.3. Faza główna 14
1.2.4. Faza finalizacji 14
1.3. Typowe role w sprzedaży dóbr i usług 15
Rozdział 2
Faza przygotowania negocjacji 16
2.1. Wiarygodność i aktualna sytuacja firmy 16
2.2. Ocena pozycji i nastawienia partnerów 17
2.2.1. Zachowania negocjacyjne a płeć 19
2.2.2. Pozycja negocjacyjna - interesy,
obszary, opcje, stanowiska 21
2.3. Poznanie osoby negocjatora 25
2.4. Plan taktyczny negocjacji - pojęcie BATNY 26
Rozdział 3
Faza wstępna - prenegocjacje 2S
3.1. Informacje z zachowania partnera 2S
3.1.1. Ruch, proksemika i aranżacja przestrzeni 30
3.1.2. Gesty, pozycje ciała 35
3.1.3. Śmiech - zachowania spontaniczne 39
3.1.4. Mimika - mowa twarzy 40
3.1.5. Techniki sondujące niewerbalne 41
3.2. Formalizowanie struktury procesu negocjacyjnego 43
3.3. Techniki negocjacyjne fazy otwarcia 43
3.4. Gry wstępne 47
Rozdział 4
Faza główna - dysproporcja pozycji negocjatorów 53
4.1. Techniki ofensywne 53
4.2. Postępowanie wobec odmowy negocjacji
i innych twardych technik 60
4.3. Negocjowanie wobec silnej presji partnera 65
4.3.1. Taktyka ofiary 66
4.3.2. Taktyka ingracjacji (komplementacji) 70
4.3.3. Taktyka uników 76
Rozdział 5
Faza główna - negocjacje w równej pozycji 81
5.1. Techniki ukierunkowane „na zmęczenie" partnera 82
5.2. Zjawisko kontrastu i taktyka destrukcji „dobry-zły" 85
5.3. Techniki blokowania własnej pozycji 87
5.4. Techniki wywierania presji na partnera 91
Rozdział 6
Faza główna - impas 95
6.1. Oddzielenie wzajemnych stosunków od meritum
sposobem na impas ludzki 95
6.2. Techniki targu i sposoby
przezwyciężania impasu strukturalnego 102
6.2.1. Techniki ustępowania 105
6.2.2. Techniki wychodzenia z impasu 107
6.2.3. Wymiana - rozwiązaniem impasu
negocjacyjnego bez walki 108
Rozdział 7
Argumentacja jako sposób na impas pozycyjny 110
7.1. Kontrargumentacja, czyli gdy partner się myli 111
7.2. Taktyki argumentacji, czyli jak go przekonać 118
7.2.1. Argumentacja na prostego niezdecydowanego 120
7.2.2. Argumentacja na niezdecydowanego inteligentnego 121
7.2.3. Argumentacja na zdecydowanego nieakceptującego 121
7.2.4. Argumentacja na akceptującego 123
Rozdział 8
Faza finalizowania negocjacji 125
8.1. Silne techniki finalizacji 125
8.2. Miękkie techniki finalizujące 127
Zakończenie 129
Spis zdjęć 131
Bibliografia 132
Indeks rzeczowy 134
Rozdział 1
Istota procesu negocjacyjnego 10
1.1. Podstawowe pojęcia: negocjacje, techniki, taktyki 10
1.2. Fazy procesu negocjacyjnego 12
1.2.1. Faza przygotowania negocjacji 13
1.2.2. Faza wstępna 13
1.2.3. Faza główna 14
1.2.4. Faza finalizacji 14
1.3. Typowe role w sprzedaży dóbr i usług 15
Rozdział 2
Faza przygotowania negocjacji 16
2.1. Wiarygodność i aktualna sytuacja firmy 16
2.2. Ocena pozycji i nastawienia partnerów 17
2.2.1. Zachowania negocjacyjne a płeć 19
2.2.2. Pozycja negocjacyjna - interesy,
obszary, opcje, stanowiska 21
2.3. Poznanie osoby negocjatora 25
2.4. Plan taktyczny negocjacji - pojęcie BATNY 26
Rozdział 3
Faza wstępna - prenegocjacje 2S
3.1. Informacje z zachowania partnera 2S
3.1.1. Ruch, proksemika i aranżacja przestrzeni 30
3.1.2. Gesty, pozycje ciała 35
3.1.3. Śmiech - zachowania spontaniczne 39
3.1.4. Mimika - mowa twarzy 40
3.1.5. Techniki sondujące niewerbalne 41
3.2. Formalizowanie struktury procesu negocjacyjnego 43
3.3. Techniki negocjacyjne fazy otwarcia 43
3.4. Gry wstępne 47
Rozdział 4
Faza główna - dysproporcja pozycji negocjatorów 53
4.1. Techniki ofensywne 53
4.2. Postępowanie wobec odmowy negocjacji
i innych twardych technik 60
4.3. Negocjowanie wobec silnej presji partnera 65
4.3.1. Taktyka ofiary 66
4.3.2. Taktyka ingracjacji (komplementacji) 70
4.3.3. Taktyka uników 76
Rozdział 5
Faza główna - negocjacje w równej pozycji 81
5.1. Techniki ukierunkowane „na zmęczenie" partnera 82
5.2. Zjawisko kontrastu i taktyka destrukcji „dobry-zły" 85
5.3. Techniki blokowania własnej pozycji 87
5.4. Techniki wywierania presji na partnera 91
Rozdział 6
Faza główna - impas 95
6.1. Oddzielenie wzajemnych stosunków od meritum
sposobem na impas ludzki 95
6.2. Techniki targu i sposoby
przezwyciężania impasu strukturalnego 102
6.2.1. Techniki ustępowania 105
6.2.2. Techniki wychodzenia z impasu 107
6.2.3. Wymiana - rozwiązaniem impasu
negocjacyjnego bez walki 108
Rozdział 7
Argumentacja jako sposób na impas pozycyjny 110
7.1. Kontrargumentacja, czyli gdy partner się myli 111
7.2. Taktyki argumentacji, czyli jak go przekonać 118
7.2.1. Argumentacja na prostego niezdecydowanego 120
7.2.2. Argumentacja na niezdecydowanego inteligentnego 121
7.2.3. Argumentacja na zdecydowanego nieakceptującego 121
7.2.4. Argumentacja na akceptującego 123
Rozdział 8
Faza finalizowania negocjacji 125
8.1. Silne techniki finalizacji 125
8.2. Miękkie techniki finalizujące 127
Zakończenie 129
Spis zdjęć 131
Bibliografia 132
Indeks rzeczowy 134